Rozmowa z Pawłem Żabińskim
Niebawem będziecie świętować 30 lecie firmy. Jak dochodzi się od mikroprojektów do takiej skali zleceń?
To długa droga. Firmę założyliśmy w 1996 roku. Trafiliśmy na czas wielu zmian, nowe realia gospodarcze, polityczne, rynkowe. To była nowa rzeczywistość, która była dla nas bardzo sprzyjająca. Wykorzystaliśmy okazję. Pojawiły się duże przedsiębiorstwa, a wraz z nimi kompletnie inna skala zleceń, inne standardy pracy, konieczność dostępu do zupełnie nowych rozwiązań technicznych. To była trampolina dla naszego biznesu.
Najpierw robiliśmy tylko projekty, potem składaliśmy maszyny u klientów, zlecaliśmy produkcję elementów podwykonawcom, dopiero z czasem zaczęliśmy budować urządzenia u siebie. Coraz większa liczba projektów oraz gabarytów budowanych urządzeń zmuszały nas do dalszego rozwoju i wynajmu lub zakupu większych powierzchni.
W 1999 roku zatrudniliśmy pierwszego pracownika, a w 2000 roku wynajęliśmy pierwsze biuro i kupiliśmy własną obrabiarkę. Cztery lata po powstaniu firmy weszliśmy w bardzo wymagającą branżę automotive. Musieliśmy przywyknąć do innych standardów pracy, systemów kontroli jakości. Z roku na rok podwajaliśmy jednak swoje obroty.
Podczas 28 lat mogło wiele się wydarzyć. Wiele firm, które zaczynały wtedy kiedy my już nie istnieje. My przyjęliśmy taktykę organicznego rozwoju – pozwoliliśmy, żeby firma rozwijała się we własnym tempie. Nie wychodziliśmy z planami dalej niż na sześć miesięcy. Początkowo nie mieliśmy funduszy na większe inwestycje, wynajęcie hal, kupienie sprzętu więc wszystko musiało odbywać się w sposób zrównoważony. Ten organiczny rozwój był dla nas bezpieczny, nie musieliśmy tak bardzo ryzykować. Po drodze obserwowaliśmy innych, którzy przeinwestowali, zadłużyli się i splajtowali. Nie chcieliśmy tego. Może dlatego dziś jesteśmy tu gdzie jesteśmy i robimy to co robimy – już 28 lat.
Co było największym wyzwaniem by utrzymać się na rynku przez tyle lat?
Podzieliłbym je na kilka rodzajów. Pierwsze wyzwania to te, które dotyczą strony technicznej. My budujemy prototypy. Każde urządzenie jest unikatowe. Do każdego projektu trzeba podjeść indywidualnie, zastosować nowe rozwiązania. Jednak to są najprzyjemniejsze wyzwania. Oby tylko takie były.
Wyzwania mają też swoją stronę ekonomiczną, związaną z bankami, kredytami – zdecydowanie mniej przyjemną, choć i z nimi też sobie radziliśmy na przestrzeni ostatnich 28 lat.
Kolejnym wyzwaniem jest zachowanie płynności projektów. Po dużych projektach przychodzi chwilowa pustka. Zauważyłem taką prawidłowość, że projekty lubią pojawiać się w tym samym czasie, wówczas mamy ogrom prac i spiętrzenie zamówień, po realizacji których zapada chwilowa cisza, która trwa czasami miesiąc lub dwa. Koszty utrzymania firmy są jednak stałe, niezależne od sinusoidy zamówień. Dotyczą wynagrodzeń, kosztów utrzymania zaplecza. Tylko bardzo świadome i przemyślane zarządzanie pozwala sobie poradzić z tym rodzajem wyzwań. W takich przypadkach ważną rolę odgrywają relacje panujące w firmie pomiędzy pracownikami oraz pracownikami i zarządem. Wiemy, że zawsze możemy liczyć na naszych ludzi, a mamy świetnych fachowców.
Na czym polega Wasza praca?
Kilka lat temu doszedłem do wniosku, że sprzedaż maszyn, która wydaje się naszą główną i podstawową działalnością to tylko część bardziej złożonego procesu, którym się zajmujemy. My sprzedajemy rozwiązania służące optymalizacji i podnoszeniu efektywności procesów produkcyjnych. Najczęściej dzieje się tak, że tworzymy unikatowy projekt maszyny czy linii montażowej dla unikatowego procesu, ale zdarza się też, że trafiają do nas klienci, którzy posiadają już linie i chcą je usprawnić. Wówczas automatyzujemy je, wprowadzamy roboty. Dostosowujemy rozwiązania, tak aby zoptymalizować funkcjonalność maszyn i maksymalnie podnieść ich efektywność.
Gdy trafia do nas klient, my nie mamy do zaoferowania gotowej maszyny, czy gotowego urządzenia. Możemy zaproponować proces, w którym najpierw musimy poznać wymagania i potrzeby przyszłego klienta, zapoznać się z jego produkcją i technologią, poznać wyroby jakie produkuje, następnie wymyśleć urządzenie, zrobić koncepcję albo kilka koncepcji. Potem omówić to wszystko z przyszłym użytkownikiem i wybrać najlepszy wariant do sporządzenia projektu. Uwielbiam proces poznawania klienta. Moment kiedy jeździ się po zakładach, uczy się ich, poznaje. Konieczne jest wtedy zadanie odpowiednich pytań, które pozwolą mi lepiej zrozumieć firmę.
Sama maszyna to efekt końcowy całego procesu. Nie wyobrażam sobie, żeby to wszystko robić bez współpracy z klientem. Często jest tak, że proces przygotowawczy i ustalenia, co właściwie będziemy budować, jest najbardziej czasochłonnym etapem realizacji projektu. Ale to się opłaca, gdyż urządzenie czy maszyna będą w najlepszym stopniu spełniały założone oczekiwania.
Jak wygląda proces realizacji projektów?
My go sprowadziliśmy do 6 kroków, które nazwaliśmy Polityką Wspólnego Projektu. Przez lata zdobywania doświadczeń wypracowaliśmy model współpracy z Klientami, który się sprawdza. Nazwaliśmy go właśnie Polityką Wspólnego Projektu, na którą składa się z sześć kluczowych kroków: Zrozumienie potrzeb Klienta, Definiowanie założeń, Przygotowanie dokumentacji technicznej, Realizacja, Montaż u Klienta i Wsparcie konsultacyjne i serwis. Na wszystkich tych poziomach współpracujemy ściśle z Klientem, dzięki czemu otrzymuje on maszynę, której potrzebuje. Jest to dla nas filozofia współpracy, do której staramy się przekonać każdego z naszych klientów.
Jak kryzysy gospodarcze, pandemia i obecna sytuacja geopolityczna wpływają na zamówienia i egzystencję firm takich jak Projektowanie Maszyn?
Szczęśliwie, podczas tych najbardziej odczuwalnych wstrząsów gospodarczych np. w 2008 roku czy podczas pandemii – mieliśmy sporo pracy. Realizowaliśmy wtedy duże projekty, które pozwoliły nam nie odczuć tego, z czym zmagało się wiele innych firm.
Podczas pandemii, która była wielkim wyzwaniem dla wielu branż, my realizowaliśmy duży projekt – linii do produkcji lusterek samochodowych do BMW. Szczęśliwie się złożyło, że etap prac projektowych przypadł na lockdowny.
Pokłosiem pandemii było pojawienie się sporej liczby zapytań dotyczących automatyzacji procesów produkcyjnych z firm, które wcześnie, jak podejrzewam, nie pomyślałyby o automatyzacji. To miało swoje dobre i złe strony, bo wśród tych zapytań były też takie, które należało zweryfikować, podpowiedzieć firmom, że nie zawsze taka inwestycja jest konieczna. Choć może brzmi to dziwnie, to uważamy, że zawsze trzeba zacząć od przeanalizowania opłacalności inwestycji. Przeanalizować dostępne technologie i środki produkcji. Sprawdzić wydajność, czas amortyzacji inwestycji. Czasami klienci zapominają, że nie da się zbudować maszyny do wszystkiego, że nie każdy detal, który produkują, nadaje się do zautomatyzowania i przede wszystkim, że do obsługi, serwisu, utrzymania w dobrej kondycji skomplikowanej maszyny, potrzebny jest zespół wykwalifikowanych pracowników. To wszystko trzeba wziąć pod uwagę zanim podejmie się decyzję o kosztownej automatyzacji produkcji.
Co powinni wiedzieć klienci zanim się na to zdecydują?
Najmądrzej jest przeprowadzać proces automatyzacji produkcji małymi krokami, w miarę możliwości i proporcjonalnie do bieżących potrzeb.
Uważam, że kluczowe jest popatrzenie na proces automatyzacji z szerszej perspektywy: wzięcie pod uwagę przyszłości i ewentualnego rozwoju systemów zarządzania produkcją. Ważne jest też rozważenie czy konstrukcja produkowanych wyrobów nadaje się, pod względem technologii, do automatycznego montażu – to warto omówić z firmą która ma dostarczyć linię. Podobnie jak to, jakie rozwiązanie technologiczne jest najlepsze dla danego projektu. Stawianie tezy „że robot musi być” lub, że ma być budowana linia w kształcie litery U, jest błędem. Nie za każdym razem jest to najefektywniejsze rozwiązanie. Zawsze należy skupić się na rzeczywistych problemach i wyzwaniach do usprawnienia – one podyktują właściwe rozwiązania technologiczne.
Dla kogo głownie tworzycie linie montażowe?
Głównie jest to branża Automotive. Około 80-90% naszej sprzedaży jest właśnie dla tej branży przemysłu. Jest ona bardzo specyficzna pod kątem realizacji, kieruje się swoimi, bardzo wysokimi, standardami kontroli procesów montażu czy produkcji. Trzeba się w tym dobrze orientować i mieć pewność, że zastosowane rozwiązania je spełniają. Nawet jeśli sam proces montażowy wydaje się banalny, to system, który kontroluje poprawne wykonanie, czy też archiwizację parametrów tego procesu, jest bardzo rozbudowany.
Zakończyliście właśnie realizację dużego projektu. Czy może pan coś więcej o nim powiedzieć?
To był duży projekt, wymagający. Realizacja trwała około rok czasu. Mieliśmy stworzyć linię do produkcji samochodowych zamków drzwiowych wraz ze stacją do produkcji podzespołów. Każdy zamek składał się z około 80 elementów. Powstała potężna linia, której najdłuższa nitka miała długość ponad 23 metrów. Zastosowaliśmy tu m.in. 14 robotów, 6 systemów automatycznego wkręcania śrub, 5 systemów nitowania radialnego, itd . Uzyskaliśmy efektywność produkcji na poziomie dwóch zamków co 13 sekund. Linia właśnie opuściła naszą halę produkcyjną i pojechała do Macedonii.
PM zaczyna wchodzić na rynek międzynarodowy? Czy może pan coś więcej powiedzieć na ten temat?
Na rynku międzynarodowym funkcjonujemy już od lat. Wewnątrzkorporacyjne powiązania sprawiają, że nasze maszyny pojawiają się w takich krajach jak Chiny, Meksyk, Brazylia, Niemcy czy wspomniana Macedonia. Różne firmy z danej korporacji polecają nasze usługi innym firmom funkcjonującym za granicą i tak trafiamy w różne zakątki świata. Taki system ekspansji nam najbardziej odpowiada.
Macie swój własny park maszynowy – w jakim stopniu wpływa to na Wasze zdolności produkcyjne?
Frezarka uniwersalna była naszą pierwszą maszyną. Potem pojawiła się tokarka. W ślad za pojawieniem się maszyn pojawili się operatorzy, specjaliści do obsługi tych maszyn.
Obecnie mamy 3 centra obróbcze. Daje nam to ogromną niezależność. Większość, bo ok 80-90 % komponentów, które projektujemy możemy sami wykonać. Stwarza nam to możliwość wprowadzania modyfikacji, poprawek do ostatniego momentu bez konieczności wysyłania tego do podwykonawców. Przyspiesza to znacznie procesy realizacji projektów. Trzeba mieć na uwadze, że budujemy prototypy więc zmiany oraz modyfikacje są nieodłącznym elementem tworzenia linii.
Pisał pan w jednym z artykułów, że „Nie system ma nam narzucać jaki mamy przyjąć model produkcji, lecz wyrób, czyli to co produkujemy, ma nam powiedzieć jaki system mamy zbudować.” – skąd takie przekonanie? nie jest pan zwolennikiem gotowych rozwiązań/założeń?
Na jednej z konferencji usłyszałem, cytuję: „… to wyrób ma nam powiedzieć, jak chce być wyprodukowany…”. Te słowa sprawiły, że stałem się wyznawcą i orędownikiem tego podejścia.
W dzisiejszych czasach wiele firm zdaje się nie zwracać uwagi na swoje faktyczne potrzeby, a jedynie ulega modzie bycia „innowacyjnym za wszelką cenę” i chce inwestować w kolejne rozwiązania, które tę innowacyjność mają zapewnić – zapominając czasami o optymalizowaniu nakładów inwestycyjnych.
Optymalizacja nakładów inwestycyjnych w stosunku do potrzeb – to powinno być celem nadrzędnym dla wszystkich inwestującym w automatyzację, robotyzację i inne rozwiązania przyspieszające pracę. Z moich wieloletnich obserwacji wynika, że właśnie o tej optymalizacji zapominamy, czasami podążając za modą, a czasami po prostu marząc o nowościach, które nie zawsze są nam potrzebne. Może okazać się, że nie kształt linii montażowej U -shape czy modny obecnie Q – shape będą najkorzystniejsze, ale znane nam, już istniejące systemy okażą się najlepsze i najbardziej opłacalne w danym projekcie. To się nazywa zdrowy rozsądek, który zawsze powinien być najlepszym doradcą i gwarantem mądrej automatyzacji.
Rozmowa z Pawłem Żabińskim: Współzałożycielem i Członkiem Zarządu firmy Projektowanie Maszyn W.Pietrzyk, P.Żabiński Sp. Z o.o.
